Elevator Pitch - Und was machen Sie so beruflich?

Es kann immer und überall passieren: bei gesellschaftlichen Anlässen, beim Essen mit Freunden, während einer Zugreise, im Fitnessstudio oder auf einer Messe. Irgendjemand stellt die Frage „Und was machen Sie so beruflich?“ Das ist DIE Gelegenheit, sich
kurz und knackig zu präsentieren, die Vorteile der eigenen Person und die des Unternehmens zu zeigen. Doch was dann manchmal
aus unseren Mündern kommt, reißt unsere Gesprächspartner meist nicht vom Hocker. Aber es geht auch anders!

Die Amerikaner nennen das „Elevator Pitch“, zu Deutsch „Aufzugspräsentation“. Hintergrund: Die Zeit im Aufzug kann man
vertrödeln und an die Decke starren. Man kann sie aber auch zur Selbstpräsentation nutzen. Die Idee entstand in den achtziger
Jahren in den USA. Viele junge Menschen hatten zwar gute Ideen, konnten diese aber nicht an den richtigen Stellen anbringen.
So passten sie einen Entscheidungsträger am Aufzug ab, um ihn bei der Fahrt zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen.
Nach dieser Zeit (20-30 Sekunden) sollte der Andere von der Idee überzeugt sein. Der Vorteil: Der Vorgesetzte war nicht mit
anderen Dingen beschäftigt und man hatte seine ungeteilte Aufmerksamkeit.
Inzwischen findet der Elevator Pitch nicht mehr nur in Aufzügen statt. Doch eine knappe, gelungene Kurzvorstellung ist laufend
gefragt und kann Türen öffnen, die sonst verschlossen blieben. Heute wird der Elevator Pitch häufig von Unternehmen verwendet,
die ihre Geschäftsidee potenziellen Geldgebern vorstellen wollen, um finanzielle Mittel zu akquirieren. Die Geldgeber bewerten
die Qualität des Elevator Pitches, um schnell unzureichende Ideen auszusortieren.

Speed-Dating
Formate wie „Popstars“ oder „Speed-Dating“, bei denen es allein auf die schnelle Selbstdarstellung ankommt, gehen in diese
Richtung. Bei letzterem nehmen männliche und weibliche Singles in gleicher Anzahl teil, maximal sieben bis zehn. Während der
gesamten Veranstaltung lernt jeder männliche Single jeden weiblichen Single kennen und umgekehrt. Hierzu wird die Veranstaltung
in Runden aufgeteilt, die jeweils sieben bis acht Minuten dauern. In dieser eng bemessenen Zeit haben die Singles die Gelegenheit,
sich gegenseitig ein wenig kennen zu lernen.

AIDA-Formel
Doch zurück zum Job: Im Schnitt dauert es nicht länger als sieben bis zehn Sekunden, wenn Sie sich irgendwo vorstellen, etwa bei
der Vorstellungsrunde einer Veranstaltung. Oder bei einem Telefonat kommt die Frage „Was ist das Besondere an Ihrem Angebot?“.
Verzichten Sie auf Standardsätze wie „Ich bin Anwalt für …“ oder „Ich bin Wirtschaftsberaterin bei …“. Sonst erwähnen
Sie nur, wer Sie sind und nicht, was Sie tatsächlich machen. Die Kunst ist, ein echtes Problem der Zuhörer zum Thema zu machen.
Das merkt sich jeder: „Ich bin Leiter der Entwicklungsabteilung der Firma sowieso. Und dort arbeite ich daran, dass Sie
ein handliches Handy kaufen können, bei dem Sie dennoch die Tasten nicht mit der Lupe suchen müssen.“ Leider nutzen nur
wenige Menschen diese recht einfache Möglichkeit, sich in den Köpfen der Gesprächspartner zu verankern. Denn eine originelle
Kurzvorstellung bleibt besser hängen als ein Name. Schon alleine deshalb sollte jeder sollte seine eigene Werbebotschaft parat
haben.
Wichtig bei dieser Kurzpräsentation ist die AIDA-Formel. Es geht los mit dem A für „Attention“, also Aufmerksamkeit erregen.
Dann folgt das I wie „Interest“: Sie wollen beim Gegenüber Interesse wecken. Das D für „Desire“ steht für Verlangen, in diesem
Fall nach mehr Informationen zu dem Produkt oder der Dienstleistung. Schließlich kommt das A wie „Action“, also die nächste
Aktivität, die Sie gemeinsam mit dem Kunden unternehmen wollen.

Aus dem Bauch heraus
Im ersten Schritt für eine solche Kurzvorstellung sind einige Vorüberlegungen nötig: Wen wollen Sie erreichen: Mögliche Seminarteilnehmer, Geldgeber für ein Projekt oder einen neuen Arbeitgeber? Hier hilft es, sich in den Gesprächspartner hineinzuversetzen: Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten? Welchen Köder können Sie auswerfen? Wo beißt Ihr Gegenüber an?

Machen Sie sich Gedanken über Ihre Arbeit und schreiben Sie sie auf:

• Was machen Sie zurzeit? An welchen Projekten sind Sie dran?
• Was sind Ihre Steckenpferde?
• Was ist das Besondere an Ihrer Arbeit und was zeichnet Sie aus?
• Was unterscheidet Sie von Anderen, die in der Branche unterwegs sind?
• Gibt es ein Merkmal, das jeder kennt und mit dem jeder zu tun hat?
• Was haben Andere davon, mit Ihnen zusammen zu arbeiten?

All das schreiben Sie spontan und aus dem Bauch heraus auf. Stichworte genügen. Dort kommen schnell mal ein paar Seiten
Text zusammen. Langweilige Floskeln wie „individuelle Lösungen“, „bester Service“ oder „gutes Preis-Leistungs-Verhältnis“
haben hier allerdings nichts zu suchen.

Vier, fünf Sätze
Aus dieser Materialsammlung soll nun eine persönliche Kurzvorstellung werden, möglichst in vier oder fünf Sätzen. Die Grundaussage
muss einfach zu verstehen sein. Machen Sie klar, an wen sich das Angebot richtet. Komplizierte Wörter formen Sie um.
Insider, technische Begriffe oder sogar Abkürzungen bauen eine Mauer auf. Ein umständlicher Sprachstil muss verständlich werden.
Wörter mit mehreren Silben formen Sie um, so wird aus „Prozessoptimierung“ „verbessert Prozesse“. Aufgeblähte Wörter
ersetzen Sie durch einfache, das heißt aus „lediglich“ wird „nur“. Verben sind aktiv, das wirkt dynamisch.
Hilfsverben wie „wollen“, „können“ oder „möchten“ vermeiden Sie generell. Wenn Sie merken, dass Sie über etwas stolpern, formulieren Sie es um. Das Ganze muss zu Ihrem Sprachstil passen. Sprechen Sie so, wie Sie bei einem normalen Abendessen auch
sprechen. So erinnert sich Ihr Gegenüber besser daran. Bleiben Sie klar und einfach. Nennen Sie Ihre Berufsbezeichnung nicht,
denn das, was Sie darunter verstehen, ist nicht unbedingt das, was Ihr Gegenüber darunter versteht.
Sprechen Sie nicht über Abläufe in der Dienststelle, das ist für Außenstehende oft langweilig. Versetzen Sie sich in die Sichtweise
der Kunden und in deren Probleme und Ängste. Verwenden Sie Bilder, Vergleiche, Geschichten, Metaphern und Beispiele. Darüber
lassen sich Assoziationen wecken, die mit Sicherheit im Gehirn des Zuhörers haften bleiben.

Üben, üben, üben
Eine wirklich passende Kurzvorstellung, die Ihnen leicht über die Lippen kommt und zu Ihnen passt, entsteht nicht von heute auf
morgen. Sie muss wachsen. Irgendwann sind Sie dann bei vier bis fünf, manchmal auch neun bis zehn Sätzen angekommen.
Ob der Text zündet, können Sie testen: Lassen Sie sich den Text vorlesen, während Sie die Augen geschlossen haben: Wo stolpern
Sie innerlich? Welche Bilder haben Sie im Kopf? Jetzt heißt es üben, üben, üben, um den Elevator Pitch flüssig vortragen zu
können.

Seien Sie authentisch und souverän.
Aber es sollte nie wie auswendig gelernt wirken oder eines Marktschreiers würdig sein. Probieren Sie immer wieder verschiedene Fassungen aus, vor dem Spiegel oder auch bei offiziellen Anlässen. Stimme und Körpersprache sollten gezielt und sparsam eingesetzt werden. Oft ist hier weniger mehr. Wer mit seinem Engagement ansteckt, der wird auch im Gedächtnis bleiben. Wenn Sie Personen erreichen, die von der Materie eigentlich keine Ahnung haben, sind Sie auf der richtigen Spur. Sie haben Ihr Ziel erreicht, wenn andere auf Sie zukommen und mehr wissen möchten.

Bleiben Sie am Ball!
Eine Kurzvorstellung bleibt nicht bis zur Rente gleich. Sie kann sich ändern. Genau so wie jeder Mensch sich immer wieder verändert und auch die Arbeitsschwerpunkte. Zwischendurch muss sie immer mal wieder angepasst werden.